Potansiyel Müşteri Araştırması
1. Tanım & Stratejik Amaç
Potansiyel Müşteri Araştırmaları, henüz markayla doğrudan etkileşime geçmemiş fakat ürün ya da hizmete ihtiyaç duyabilecek kitleleri tanımlamak, anlamak ve profillemek amacıyla yapılan çalışmalardır.
Bu araştırmalar sadece “sizi neden tercih etmiyorlar?” sorusunu değil; “sizi hiç duydular mı?”, “farkındalık seviyeleri ne durumda?”, “tercih engelleri neler?” gibi hayati soruların yanıtlarını verir.
Stratejik olarak bu araştırmalar; pazarın görünmeyen yüzünü görünür hale getirir. İletişim yatırımlarının isabetini artırmak, hedef kitle segmentlerini genişletmek ve yeni müşterilere ulaşmak için ilk adım buradan başlar.
Bugünün potansiyeli, yarının sadık müşterisidir.
2. Firmalara Katkısı
-
Hedef kitle dışında kalan fakat potansiyel taşıyan gruplar netleşir
-
Marka bilinirliği, ilgi ve değerlendirme düzeyleri analiz edilir
-
Tercih etmeme nedenleri somut hale gelir
-
Yeni müşteri kazanımı için mesaj, kanal ve zamanlama stratejileri optimize edilir
-
Pazarın hangi alanlarında hâlâ fırsat olduğu net biçimde görülür
-
Mevcut iletişim dili ve vaadinin potansiyel üzerinde ne kadar etkili olduğu ölçülür
3. Kullanılan Yöntemler
-
CAWI / CATI: Geniş ölçekli potansiyel müşteri kitlesiyle hızlı ölçüm için
-
Segmentasyon analizi: Yeni müşteri gruplarını davranışsal ve demografik olarak tanımlamak için
-
Funnel (dönüşüm hunisi) modelleme: Farkındalık, değerlendirme ve tercih aşamalarındaki kayıpları analiz etmek için
-
Derinlemesine görüşmeler: Markayla hiç temas kurmamış bireylerin algı ve dirençlerini anlamak için
-
Reklam mesaj testi: İlk temas stratejisinin hedef kitledeki etkisini test etmek için
4. Kullanım Senaryosu
Bir sağlık sigortası şirketi, genç yetişkin kullanıcılar arasında ürün ilgisinin düşük olduğunu fark eder. Yapılan potansiyel müşteri araştırması, bu yaş grubunun sigorta ürünlerini “ileriki yaşların meselesi” olarak gördüğünü ve fiyat algısının yüksek olduğunu ortaya koyar.
Ayrıca iletişim dili bu kitlenin değer dünyasıyla uyuşmaz. Marka, bu içgörüyle birlikte gençlere özel bir “başlangıç paketi” geliştirir, dijital platformlarda yeni bir kampanya dili kurgular ve iletişimini esneklik, özgürlük ve kontrol duygusu üzerine kurar.
Sonuç olarak yeni hedef segmentte ürün talebi yükselir, marka ilk kez bu grupta anlamlı bilinirlik ve dönüşüm oranı yakalar.
